Todo lo que nos rodea está lleno de palabras. Pero si te fijas, la mayoría no están puestas ahí de una forma aleatoria. La mayoría de las palabras con las que nos encontramos durante el día están perfectamente estudiadas para que hagamos una acción en concreto. Desde coger un carrito en el súper, hasta comprar en una página online. Esa es la verdadera magia de las palabras. Y se llama copywriting. Si tienes un ecommerce, deberías conocerlo porque puede ser la diferencia entre vender y no vender.
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¿Qué es el copywriting?
Empecemos por definirlo para ver de de que estamos hablando. El Copywriting es el uso de las palabras para conseguir que una persona realice una acción. En el caso de los ecommerce puede ser comprar, ir a otra página, darnos su correo… Es decir, lo que vamos a buscar será guiar a nuestro cliente hacia dónde a nosotros nos interese.
Beneficios del Copywriting para ecommerce
Para que te hagas una idea, hay profesionales que se ganan la vida solamente de aumentar el número de ventas con el copywriting. La única herramienta que tienen para hacer mejor a una empresa es cambiar las palabras y eso puede aumentar la conversión hasta en un 30%. Y esto no solo afecta a las ventas, elegir bien las llamadas a la acción (CTA), los asuntos de los emails, los títulos de la página… Harán que la persona se engancha a leer y sea más fácil que ejecute la acción.
Principios básicos del copywriting
Si no conoces el copywriting, vamos a ver algunas de las generalidades que se utilizan en este sistema de trabajo. Para que empieces a habituarte a ellas y luego puedas aplicarlo a tu tienda.
Cuando queremos hablar del copywriting no nos referimos a saber escribir bien o sin faltas de ortografía. Tienes que aprender a escribir con una intención clara y a saber comunicarlo. Esto es un paso mucho más complicado, que no nos han enseñado en las escuelas y que requiere mucha práctica y aprendizaje. Una vez entres en este mundo, empezarás a darle el valor que se merecen los textos y a no escribir por escribir.
1. Principio de reciprocidad
Los humanos, por norma general, damos lo que recibimos. Si alguien nos ayuda, nos sentimos en deuda con él y queremos agradecérselo de alguna forma. De ahí que tantos negocios a día de hoy empiezan regalando contenido, valor, servicios, pruebas gratis… Luego las personas quieren devolvérselo comprando algún producto o promoviendo a esa empresa. También es cierto que se puede hacer en forma negativa, si recibimos algo malo queremos vengarnos por ello. Pero esto no nos interesa tanto para el tema que estamos hablando.
2. Principio de escasez
Los humanos nos hemos desarrollado en un entorno de escasez. Siempre faltaba comida, ropa o recursos en general. Por eso siempre que nuestro cerebro detecta que algo se puede acabar nos hace desearlo con mucha más fuerza. De este principio se aprovechan mucho las marcas exclusivas como suprime. O también los marketers que te ofrecen precios incomparables pero durante muy poco tiempo. Esto hace saltar todas las alarmas y que deseemos comprarlo enseguida.
3. Principio de autoridad
Desde la antigua Grecia de Pitágoras se utilizaba la citación de un experto para convencer a alguien de una verdad absoluta. Esto es muy fácil de ver cuando se citan doctores o médicos dentro de los anuncios. Cuando una persona que no está dentro del mundo recibe información respaldada por un experto, de inmediato pasa a confiar en esa información.
4. Principio de coherencia y compromiso
Es una obviedad, que la gente siguiente rechazo hacia las personas que son incoherentes o no paran de cambiar su discurso. Y eso lo hacemos también con nosotros mismos, tenemos a dar explicaciones sobre nuestros actos en función de nuestros valores. Y esto puede pasar en una simple compra, en la que se alinean nuestras necesidades con nuestros pensamientos o en algo tan complejo como votar a un partido político u otro.
Cómo animales sociales estamos acostumbrados a necesitar la aprobación de otros. Por lo tanto damos mucho valor a la opinión ajena y esto se usa frecuentemente en las ventas. Las recomendaciones de personas, valoraciones de productos o testimonios son una de las fuentes más fuertes a la hora de hacer que una persona se decida o no a tomar una decisión.
6.Principio de simpatía
Está claro que siempre venderás más siendo simpático y cayendo bien que siendo antipático. El empatizar con una persona simpática y llevarte bien con ella es mucho más sencillo y por lo tanto más probable que cojas la confianza suficiente con esa persona para que le acabes comprando.
¿Cómo aplicar el cpywriting al ecommerce?
Bien, ya sabemos las bases y algunos sesgos que tenemos las personas. Ahora nos queda ver como aplicarlo al e-commerce.
- Los clientes no leen, escanean:Tienes que saber que los clientes, por norma general, no van a leer tu texto entero. Van a ir dando saltos de un sitio para otro buscando lo que les interesa. Por lo tanto haz un texto sin paja y resaltando lo que necesites. Te puedes ayudar de negritas, cursivas, mayúsculas, símbolos, emojis… Todo vale para que hagas que tu cliente se pare allí donde interesa.
- Habla para que te entiendan: Adáptate a lo que está acostumbrado tu cliente, utiliza su misma jerga. No utilices un lenguaje demasiado complejo para algo demasiado coloquial ni al revés. Para eso tendrás que entender bien quién es tu cliente y usar el lenguaje más cercano.
- Se concreto y conciso: Esto va ligado al apartado primero, tienes que ser lo más escueto posible porque la gente ahora mismo dedica muy poco tiempo a prestar atención en una sola cosa. Estamos bombardeados de información y si lo único que haces es hacerle perder el tiempo se va a ir.
- Di como lo vas a ayudar, no lo que vendes: A nadie le importa tu negocio, lo que importa es en qué puedes ayudarle. Para ponerte un ejemplo yo no vendo posicionamiento SEO, yo vendo que tengas más clientes para tu negocio.
3 consejos que usan los vendedores más potentes
Ahora que ya hemos visto las bases y las cosas que se tienen que aplicar al ecommerce vamos a ver las tres estrategias más potentes que hay ahora mismo en el mundo del marketing, para que las puedas implementar tanto en tu tienda online como en redes sociales para conseguir más ventas.
Conoce a tu Buyer persona
El buyer persona es el perfil perfecto al que le quieres vender. Hazte a la idea de que no vas a vender a todos, así que conoce exactamente el perfil y háblale solo a el.
Por ejemplo, mamis emprendedoras, con hijos pequeños en España. Este grupo de personas va a tener unas necesidades concretas y tú vas a tener que solventarlas. Por ejemplo: formas de pasar más tiempo con tu hijo o de una forma más eficiente, canguros Express en España, trucos para compatibilizar la empresa con hijo… Además entenderás qué son madres que probablemente consuman información estando cerca de su hijo así que tu vocabulario será cercano pero educado. Y esto lo puedes hacer con cualquier tipo de perfil. Cuando lo hayas localizado verás que tienen problemas y características únicas que solo tú vas a poder solucionar.
El Stoytelling
Si te has fijado, al hablar concretamente hacía un público muy concreto vas a establecer un vínculo mucho más estrecho que la mayoría de empresas. Este es el momento perfecto para que explotes el storytelling. El storytelling no es más que explicar una historia tuya o ajena en relación a tu público o lo que les quieres vender. Esto genera una fuerte empatía, porque a todos nos gustan las historias, y permite acercar más al público para generar la confianza necesaria para que se produzca la venta. Aquí podemos hablar de venta, seguimiento en redes sociales, dar un contacto etcétera. Lo importante es crear una buena historia que conecte con el público.
El poder de la F
Hace referencia a que en cada uno de los datos importantes que pones en tu texto añadas algo llamativo. Esto se extrae de qué cuando alguien da la temperatura pone al final una «F» de Fahrenheit. De esta forma cuando la gente rastrea el texto se para en lo que le llama la atención y un número con una mayúscula al lado suele cortar el ritmo de texto por lo tanto llama la atención. Lo hemos dicho antes, que esta es una técnica para que la gente escanee solo lo que a ti te interesa. Puedo usar mayúsculas, negrita, colores o lo que quieras.
TIP EXTRA Los testeos A/B
Para probar si vas progresando, la mejor herramienta es hacer testeos A/B. Estos consisten en hacer dos copias de algo, por ejemplo una ficha de producto y en cada una pone una variable diferente. Por ejemplo cambiar los colores. Probar las las durante un tiempo y ver cuál ha tenido más resultados. Esto lo puedes hacer con, tamaños de botones, texto, cambiando las negritas, imágenes… Hay infinidad de variables, cuántas más pruebes mejor podrás ver cómo interactúa la gente con tu página y mejores decisiones podrás tomar tanto para esa parte de tu web como para otras en el futuro.
Espero que te haya gustado este artículo y sobre todo que pongan los consejos en práctica porque son muy potentes para tu e-commerce. Si tienes cualquier duda puedes contactar conmigo aquí abajo o el botón de WhatsApp. Un saludo y nos vemos en el próximo artículo.
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