Como todos sabemos, las ventas son la sangre de cualquier negocio. Sin ellas vas a acabar quebrando sin ningún tipo de remedio. Pero también es cierto que conseguir un cliente es muy complicado. Para conseguir un cliente hay que tener el producto que resuelva su problema y proporcionar toda la confianza qué necesita para que se decida a sacar la cartera y pagarnos. Sabiendo esto, si ya hemos vendido a una persona, significa que confía tanto en nosotros como para pagarnos. Por lo que si la hemos dejado satisfecha tenemos la mitad del trabajo hecho para volver a venderle. Y este es el secreto para hacer un negocio cada vez más grande. Vamos a ver 10 formas de conseguir esto y que nuestro negocio gane estabilidad.
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Vender servicios recurrentes
Esta es la más obvia y la más fácil. Hay servicios que por su propia naturaleza tienen que ser recurrentes. En mi caso una estrategia de SEO se cobra cada mes y dura mínimo 6 meses, eso ya obliga al cliente a tener que pagar cada mes. Es posible que tu negocio no te permita a priori hacer que tu servicio o producto inicial sea recurrente. Había que ponerlo en primer lugar porque construir una empresa alrededor de productos o servicios recurrentes es más estable desde el principio.
Incluirlos en el email, fb messenger y whatsapp
Las tres formas de contacto que existen ahora mismo más potentes son email, facebook Messenger y WhatsApp. Te permiten interactuar en cualquier momento con tus clientes. Esto es muy importante porque los clientes esperan que puedas responderles desde cualquier canal, así que tu obligación será tenerlo registrado desde todos esos sitios para hacer más rápida y fluida la comunicación. Además, tenerlo en estas tres bases de datos es la única forma para que puedas volver a contactar con ellos de forma gratuita. Este debería ser el primer paso antes de conseguir ingresos recurrentes. Una vez tengas una base de datos sólida podrás enviar la información y las promociones que necesites.
Estar presente en las Redes Sociales
Habrá gente que te encuentre por tus redes sociales, pero otra te encontrarás por canales externos, hay que hacer que todos estén dentro de tus Redes agrupados. Ofrece algún tipo de recompensa como: Interacciones, compartidas, descuentos… Lo que sea, para que te sigan en tus redes sociales. Una vez te sigan, tienes que estar todos los días en ellas. Esto lo harás publicando con regularidad, interactuando con tu comunidad, compartiendo las historias que tienen con tus productos, resolviendo sus dudas… Todo esto simplemente para que cada día te vean y sepan que tú sigues ahí para arreglar sus problemas. Todo esto lo vas a potenciar con anuncios de retargeting. Con toda esta estrategia crearás familiaridad y no pensarán en la competencia a la hora de comprar algo relacionado con tu sector.
Estos tres primeros apartados eran lo más básico para poder contactar con tus clientes de forma recurrente. Ahora vamos a los consejos más concretos para que puedas aplicar desde ya.
Crea un blog para ELLOS
A mí me gusta llamarlo blog porque vengo del mundo del seo, pero puede ser un canal de Youtube, un podcast o lo que se te ocurra. Pero tienes que ser gratuito para tus clientes y permanente. Estas dos cosas son muy importantes porque la gente busca solucionar sus problemas de forma inmediata y gratuita. Por eso tú vas a estar escuchando tu comunidad y solo vas a subir contenido que arregle sus problemas. No lo que a ti te apetezca, tienes que arreglar sus problemas. Y aquí viene la parte de que sea permanente, cuando tú subes contenido a Google o a YouTube, que no se borra nunca, va a ir ganando fuerza cuanta más gente lo consume y si tú de verdad estás arreglando problemas, tarde o temprano la gente va acabar consumiéndolo. Con esto vas a poder estar presente para tus viejos clientes, que les irán surgiendo más problemas, y además vas a poder captar clientes nuevos. Lo que va a pasar si arreglas los problemas tanto de clientes viejos como de nuevos es que vuelvan a comprarte, así de simple.
Pagos a plazos
Un pago a plazos no es una compra recurrente, lo que si puede pasar es que, si le aplicas una tasa de interés a un pago a plazos acabes ganando más en total, pero no es el tema principal. Lo que buscamos es la excusa de que te tengan que pagar cada X tiempo un dinero para que se abra una puerta y puedas interactuar con tu cliente y venderle otras cosas. Con esta estrategia estás ayudando al cliente que está faltó de liquidez y es muy probable que en el futuro siga comprando contigo por la facilidad de compra que le das, lo que más me gusta es que nunca se rompe la conexión con el ya que él está en deuda contigo. Así que aprovecha y da solución a todos los problemas que le vayan surgiendo durante ese tiempo y verás como tendrás un cliente fiel de por vida. Te transformarás en la versión buena de un banco.
Descuentos por fidelidad
Este tipo de estrategia de marketing la ve por primera vez en tiendas de suplementación deportiva. Tú te gastabas 70 € comprando un bote de proteína y te daban 7000 puntos para canjear en la próxima compra. Esto a mí me volvía loco porque hace una cifra tan alta tú ya pensabas que el siguiente te iba a salir gratis, es que luego eran 70 céntimo, pero ya que estabas ahí, pues comprabas. Además cuando habías acumulado un par de compras se te juntaban 5 o 6 € y ya te daba pena desperdiciarlo. Así que esto es una muy buena estrategia, qué usaron conmigo y a día de hoy se sigue utilizando en muchos sectores.
Envíos automáticos
Este tipo de servicio lo vi en una empresa de cuchillas de afeitar. Si tú compras online un producto que sabes que vas a comprar de forma recurrente durante el resto de tu vida, puedes suscribirte para que cada X meses te lo envíen de forma automática. Me gusta el ejemplo de las cuchillas porque cada tres meses te enviaban un paquete y cómo lo necesitabas nunca te desuscribes Esta se puede utilizar para cualquier cosa, por ejemplo la proteína que he dicho antes para deportistas, todos los productos de higiene, packs sorpresa… Pon un poco de imaginación y seguro que se te ocurre algo.
Membresía
Si ya tienes una comunidad que te apoya y tú puedes darles un servicio mensual tienes la opción de ofrecer una membresía. Aquí lo que yo te aconsejo es que ofrezcas algo que de mucho más valor de lo que están pagando, pero tú solo tengas que hacerlo una vez. Clases privadas que solo tengas que grabar una vez y lo puedan reproducir todos los que hayan pagado, cursos, programas exclusivos que arreglan sus problemas… Un ejemplo muy potente de esto son las comunidades de YouTube o el patreon. A cambio de una mensualidad tú le das beneficios que la gente quiere. Esto generará muy poco trabajo para ti en relación a lo que puede escalarse cuando lo baje picando mes a mes.
Cross-selling
El Cross selling o venta de productos cruzados es una estrategia de marketing mucho más común de lo que tú piensas. Cuando vas al supermercado y ves que al lado del refresco que te ibas a comprar hay unas patatillas, eso está puesto ahí de forma perfectamente estudiada. La idea del Cross selling es ofrecer productos complementarios. Por ejemplo, nosotros hacemos páginas web y también ofrecemos campañas de redes sociales o de Seo. Estos servicios son perfectamente complementarios porque, una vez que tienes una página web, quieres que vaya gente a verla, pues nosotros te lo ofrecemos. Y esto se puede aplicar a cualquier tipo de negocio. Puedes vender cursos para crear y decorar uñas falsas, pero entenderás que la gente que quiere aprender a hacer uñas falsas necesitará materiales, por lo tanto le puedes vender tú también los materiales.
Y así con cualquier cosa que se te ocurra. Mira tu producto, piensa en lo que pasa antes y después de esa experiencia con el producto intenta crear el producto o servicio que lo complementa.
Haz que la experiencia sea única
Esto me gusta darlo por hecho, pero vamos a recordarlo por si acaso. Si haces que el cliente se sienta único va a ser muy posible que te vuelva a comprar. Y no solo que te vuelva a comprar, probablemente te recomiende a las personas con sus redes sociales, por lo que son clientes gratis. Pero estamos hablando de las compras recurrentes, así que no nos desviemos. Cuando hagas un envío mete una tarjeta con detalles únicos para tu cliente, seguro que se va a acordar toda la vida. Si la persona de atención al cliente ha ayudado de forma desinteresada en algún problemilla a tu cliente, este seguro que volverá… Y así con todo, trata a tu cliente como si fuera un amigo, porque si lo ayudas de verdad, lo tendrás para siempre.
Espero que te haya sido útil este artículo y lo pongas en práctica para aumentar ventas recurrentes. Es la única forma de conseguir que tu negocio se transforme en una bola de nieve que cada vez se haga más grande. Si tienes alguna duda puedes contactar conmigo en el botón de contacto de aquí abajo o en el botón de WhatsApp. Nos vemos en la próxima.
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